Последние комментарии:
[всего: 4]
[всего: 2]
[всего: 2]
[всего: 3]
[всего: 2]
[всего: 3]
[всего: 2]
Nickolas Waine
Маркетинг Версия для печати
Самый страшный звук для продажника – скрип медленно открывающейся двери.
Если вы не успели за пару минут приковать к себе внимание человека, ответственного за принятие решений – всё, можете разворачиваться, и идти домой. В этом месте вам уже ничего не светит.
В этой схватке побеждают те, кто за 30 секунд способен уговорить даже самого занятого человека уделить ему 30 минут своего времени. Вот эта полуминутная речь и называется «Лифтовая презентация».
Происхождение этого термина базируется на примере, когда вы оказываетесь с нужным вам человеком в одном лифте, и если вы успеете заинтересовать его до того момента, когда ему нужно будет оттуда выходить, то вы получаете почти все шансы на будущий успех.
«Лифтовая презентация» должна быть чёткой, понятной, основанной только на твёрдых фактах, и произнесена с таким энтузиазмом и в такой манере, чтобы заставить человека всё же выделить вам эти 30 минут в своём плотном графике. При этом, если вы не способны завершить вашу презентацию в течение получаса, то вам нужно пересмотреть своё отношение к тому, что вы продаёте, и как вы это делаете.
Сфокусируйтесь на том, для чего вашему клиенту нужен продукт или сервис, который вы продаёте. Говорите простыми предложениями, оперируйте основными понятиями. Контекст просто необходим: Если возможно, расскажите, как именно ваше предложение впишется в конкретный бизнес клиента. Не полагайтесь на универсальные фразы.
Не так давно я консультировал молодую компанию, производящую топливные элементы. Это устройства, наподобие батарей, но не требующие подзарядки. Основное конкурентное преимущество этой компании было в том, что её топливные элементы работали на обычном бензине, в то время, как другие подобные проборы работают на более дорогом водороде.
Для их производства необходимы керамические материалы. В Америке только две компании занимаются их производством и продажей. Мой клиент хотел объединиться с одной из них. Им требовался инвестиционный капитал для дальнейшего развития, производственные мощности и узнаваемый бренд, для того, чтобы закрепиться на новом рынке.
Мы говорим не просто об установлении традиционных партнёрских связей: Им требовалось 20 миллионов долларов инвестиций. И именно мне предстояло начать переговоры. Это было очень непросто.
Я получил приглашение на заседание компаний химической индустрии, на котором выступал босс одной из этих двух корпораций. После того, как он произнёс свою речь, я подошёл к нему и сказал: «Мистер… Один из моих клиентов сможет обеспечить феноменальный рост вашей компании на рынке керамической продукции. Нашим топливным элементам для работы не нужен водород. Наша компания выйдет на самоокупаемость всего за два года. А ваши объёмы продаж керамических изделий возрастут в разы. Могли бы вы уделить мне всего 30 минут вашего времени?»
Этот босс дал мне свою визитку и имя своего вице-президента по развитию бизнеса. Он разрешил мне использовать в разговоре его имя и сказать, что он просит своего заместителя уделить необходимое время моему предложению. Вот и всё! Я добился своего! (Откровенно говоря, мой разговор с вице-президентом длился дольше 30 минут, но не намного).
«Лифтовая презентация» может быть так же сделана по телефону или в виде письма. По отношению ко второй компании я применил несколько иную тактику: Я позвонил в её головной офис и попросил соединить меня с ассистентом главы компании по административным вопросам. На этой должности всегда находятся очень проницательные, образованные профессионалы, искренне желающие успеха своей компании. После того, как я сказал ей те же слова, которые говорил боссу первой компании, она предложила мне в письме изложить все преимущества моего предложения, которое она затем перешлёт менеджерам, компетентным в этом вопросе.
Через два дня она разослала моё письмо трём ключевым менеджерам компании – в этом письме было всего два коротких параграфа. Ещё одна копия письма была отправлена главе компании. На следующей неделе у меня уже была назначена с ними встреча.
Каковы же были результаты этих «лифтовых презентаций»? Переговоры с первой компанией не увенчались успехом. Но зато со второй компанией мой клиент подписал соглашение о консультационном сотрудничестве. Конечно, это не полноправное совместное предприятие, которого он добивался, но, в любом случае – прогресс налицо.
Ясность, краткость и здоровая агрессия – это ключевые факторы, влияющие на успех «лифтовой презентации». И именно они – ключ к успешной продаже.
Гленн Д. Портер 25 лет занимается продажами и управлением ими, большую часть этого времени он проработал в компании «IBM». Так же он известен, как основатель консалтинговой компании «Dolphin Nextgen».
Истоник:
Интересно:
5 мерзких ошибок маркетинга небольших b2b компаний
Про вино, колени Котлера и ценообразование
30 секунд продажи лифтовые продажи Forbes Гленн Портер
